環境｜勝てる場所と戦い方を知る

営業担当者が全力で動いても、成果が出ない時があります。その多くは、スキルの問題ではありません。そもそも勝ちにくい場所で戦っているか、勝ちにくい相手に時間をかけすぎているのです。

どのチャネルから来た顧客が成約しやすいのか。どんな特徴を持つ企業が継続しやすいのか。競合が出てきたとき、顧客は何を軸に比較しているのか。これらは経験則として語られることはあっても、データとして可視化されている組織はほとんどありません。

感覚で「このお客さんはいける」と判断し、感覚で「この競合には勝てない」と諦める。その判断の精度を上げることが、営業組織全体の効率を大きく変えます。

Efficは商談データを横断分析し、どこで戦えば勝てるのかという問いに、根拠のある答えを出します。

Efficは商談データをセグメント別に分類し、それぞれの中で成約した商談と失注した商談を比較します。

「Web流入の中小企業では、競合比較が出た段階で失注率が急上昇する」「展示会経由の製造業は、初回商談での反応が薄くても成約率が高い」といった、全体平均では絶対に見えない法則が導き出されます。

どこで戦うべきかという問いの答えは、全体の中ではなく、セグメントの中にあります。